一、要理解會(huì)員制電商，先理解 CostcoCostco 是美國(guó)的一家零售商，在 2018 年財(cái)富世界五中排名 35。Investopedia 日前根據(jù)零售商財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，Costco 位列第二僅次于沃爾瑪。復(fù)購(gòu)深港商城
要解釋 Costco 的性并不難，其商品質(zhì)量很好但價(jià)格極低，享受優(yōu)惠的前提是購(gòu)買會(huì)員——會(huì)員費(fèi)占據(jù)了 Costco 利潤(rùn)來(lái)源的 85%–95% 左右。社群深港商城
依靠產(chǎn)品吸引客戶，并通過(guò)收取會(huì)員費(fèi)的方式盈利，聽(tīng)起來(lái)不算深?yuàn)W的盈利模式，想要做出規(guī)模來(lái)卻并不容易。Costco 為實(shí)現(xiàn)這一模式，重要關(guān)注點(diǎn)在三項(xiàng)數(shù)據(jù)：復(fù)購(gòu)率，到店頻次和單次消費(fèi)金額。社區(qū)深港商城
先說(shuō)復(fù)購(gòu)率。復(fù)購(gòu)率和會(huì)員費(fèi)相互依存，極高的復(fù)購(gòu)率會(huì)觸發(fā)成為會(huì)員的消費(fèi)動(dòng)力，會(huì)員充值后為享受優(yōu)惠會(huì)提升復(fù)購(gòu)率，但如何兩者而不至于陷入「雞生蛋蛋生雞」的困境是難題。
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Costco會(huì)員店 vs 山姆會(huì)員店 ，***差異導(dǎo)致用戶差異
Costco 在開(kāi)業(yè)前期如此深港商城，同時(shí)又因?yàn)橹蟮呐抨?duì)退卡，再次備受爭(zhēng)議，成為一個(gè)熱議的話題。深港商城深港商城
作為同樣是會(huì)員店與美國(guó)企業(yè)的山姆會(huì)員店，映入人們眼簾，二者在國(guó)人的眼中，形象也決然不同。
相對(duì)而言，山姆會(huì)員店在人們眼中相對(duì)一些 ，畢竟價(jià)格并不是山姆主打的亮點(diǎn)。而Costco 在上海的店，深港商城干什么的，因?yàn)閮r(jià)格足夠低而備受人吸引，但正所謂一個(gè)事物的雙面性，價(jià)格足夠的低，給人的腦海里也只有價(jià)格二字，至于其他，深港商城東西多嗎，不是用戶關(guān)注的。
尤其在看到Costco深港商城開(kāi)業(yè)時(shí)，那種的畫面，哪還有什么購(gòu)物體驗(yàn)深港商城，完全是看一些的人在爭(zhēng)先恐后的搶奪，這樣的購(gòu)物視角讓人咋舌，羊毛的出現(xiàn)在所難免，畢竟羊毛的嗅覺(jué)是靈敏的。
所以二者在***上的差異性，導(dǎo)致人群***的差異性，山姆深港商城會(huì)員店的會(huì)員在享受商品的同時(shí)，享受這里提供的綜合。而目前來(lái)看，Costco的會(huì)員主要是為了追求的。做零售的朋友應(yīng)該知道，因?yàn)橛脩舻牟町愋裕臻g也是決然不同的。相對(duì)而言，山姆會(huì)員店的綜合毛體更高一些。
但依然是事物的兩面性，因?yàn)樯侥窌?huì)員店的自身***，必然導(dǎo)致在中國(guó)的消費(fèi)群體在量級(jí)上大大低于Costco會(huì)員店，而更多的用戶人群顯然又是Costco的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)Costco發(fā)揮出這個(gè)優(yōu)勢(shì)后，其開(kāi)店的可拓展性將加大。
顯然，消費(fèi)人群的數(shù)量級(jí)，也在困擾著山姆會(huì)員店在中國(guó)的發(fā)展，其在中國(guó)的發(fā)展歷經(jīng)23年，而目前的開(kāi)店數(shù)量?jī)H26家，相對(duì)而言，開(kāi)店速度比較保守。但也可以說(shuō)走的相當(dāng)沉穩(wěn)，正是這種的沉穩(wěn)與***，使其在線上零售沖擊線下零售的時(shí)間里，依然保持著自身的發(fā)展，可謂一個(gè)亮點(diǎn)。
當(dāng)然，山姆會(huì)員店在中國(guó)走的本土化路線，在面對(duì)新零售時(shí)代里，已然跟上步伐，并與京東合作，目前通過(guò)山姆會(huì)員店、極速達(dá)、京東線上山姆會(huì)員超市與山姆跨境購(gòu)四個(gè)渠道，來(lái)服務(wù)用戶。
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Costco 做了以下幾點(diǎn)：
，和。注意，不是，是。Costco 2018 年平均毛利率為 10%，且單一商品毛利率不能超過(guò) 14%，作為對(duì)比，沃爾瑪?shù)拿蕿?25% 左右。Costco 不以商品利潤(rùn)為盈利點(diǎn)，因此其商品價(jià)格在諸多零售商中永遠(yuǎn)保持在點(diǎn)。
Costco深港商城 的 SKU深港商城 總數(shù)僅有 3700，同樣以沃爾瑪做對(duì)比后者 SKU 總數(shù)達(dá)到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精選電商的生意，保證商品高質(zhì)量的同時(shí)，又降低了消費(fèi)者的決策成本，購(gòu)買變得非常集中。而少量品類的龐大銷售量又提升了 Costco 的議價(jià)能力，價(jià)格質(zhì)量和周轉(zhuǎn)速度，三者形成了正向循環(huán)，這是 Costco 的優(yōu)勢(shì)。
第二，Costco 設(shè)計(jì)了幾乎沒(méi)有限制的退款退貨策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售產(chǎn)品對(duì)于退貨是沒(méi)有要求的。在海外論壇 Reddit 上，大量分享自己見(jiàn)過(guò)的驚人的退貨案例，喝完酒頭疼帶著瓶子去退貨，餅干吃一半退貨，用了一個(gè)多月的錄音機(jī)全額退款——各種奇葩案例反應(yīng)出向外界展示出 Costco 對(duì)于退貨退款上的寬容。
盡管有一定的成本付出，但這幾乎是換取消費(fèi)者信任的方式。而 Costco 管理層認(rèn)為，深港商城有實(shí)力嗎，退貨并不會(huì)影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)深港商城，反而激發(fā)供應(yīng)商，提供更的產(chǎn)品。當(dāng)然，Costco 也有類似亞馬遜的「黑名單」，判定為惡意退換貨的用戶，Costco 有權(quán)不與你交易。
的價(jià)格、的產(chǎn)品加上沒(méi)有限制的退換貨策略組合之下，一般消費(fèi)者很難抵擋這一獲取優(yōu)惠的機(jī)會(huì)形成會(huì)員充值。同時(shí)，商品帶來(lái)的「占便宜」的快感，則刺激著用戶用更多的消費(fèi)彌補(bǔ)會(huì)員費(fèi)的支出。
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Costco 的第三項(xiàng)關(guān)注點(diǎn)，是提升用戶的單次消費(fèi)金額。消費(fèi)金額越高，說(shuō)明商品吸引力越大，用戶購(gòu)買欲越強(qiáng)。在 Costco，泉州深港商城，大部分商品都是超大包裝，一來(lái)可以降低單位商品的成本，二來(lái)提升了用戶的總消費(fèi)額度。
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