市場拓展與操作方案
●市場操作的具體流程
●選址鋪機(jī)
首先我們要考察加油站、停車場和較為繁華的地區(qū)如公寓商業(yè)中心等，經(jīng)分析從中精選幾個地點(diǎn)，投放設(shè)備。后期調(diào)試準(zhǔn)備投入運(yùn)行。
●前期宣傳
散發(fā)宣傳彩頁、設(shè)立展架、橫幅，結(jié)合設(shè)備本身自帶宣傳廣告，實現(xiàn)***立體式宣傳。
●促銷活動
- 進(jìn)行自助洗車機(jī)現(xiàn)場演示與講解
- 安排2-3個發(fā)單員進(jìn)行現(xiàn)場宣傳單派發(fā)，并對有興趣的客戶留下聯(lián)系方式便于后期跟蹤。
- 自助洗車機(jī)試洗，***洗車人員現(xiàn)場演示。針對客戶提出的問題進(jìn)行相關(guān)解答。
●具體活動安排（針對小區(qū)）
***期：免費(fèi)洗車，5元洗好。
- 方式：讓車主到現(xiàn)場免費(fèi)洗車，以10分鐘為限。
- 目的：讓車主體驗到***、徹底、便捷的服務(wù)，為后期推廣做鋪墊。時間3-5天。
第二期：買卡送卡活動
- 方式：購買一張卡300元，免費(fèi)送200元。
- 目的：使車主接收并使用洗車機(jī)，提升洗車機(jī)的使用量。時間限制5-7天。
第三期：打折活動
- 方式：以每輛車洗車打8折的方式惠民。
- 目的：刺激消費(fèi)，以打折的方式進(jìn)行洗車機(jī)使用率的提升。時間限制7-10天。
第四期：洗車贈汽車用品活動
- 方式：以一個月內(nèi)清洗5次為標(biāo)準(zhǔn)贈一瓶車用香水。
以一個月內(nèi)清洗8次為標(biāo)準(zhǔn)贈一付車用腳墊。
- 目的：增強(qiáng)竟?fàn)幜Χ?，進(jìn)一步開發(fā)新的客戶群。限制時間1個月。
●前期運(yùn)作進(jìn)入狀態(tài)時，我們下一步開發(fā)企***、學(xué)校、******等，推出相關(guān)政策優(yōu)惠活動！
●小結(jié)：
通過以上活動，我們低廉的價格，便捷的服務(wù)，優(yōu)良的清洗效果，打開市場門檻，使我們的自助洗車機(jī)進(jìn)入市場中去，通過這些活動***的調(diào)動整體市場。為自助洗車機(jī)的競爭力奠定良好的基礎(chǔ)。
●代理商政策舉例
- 售機(jī)
以15800元/臺—18800元/臺的市場價出售設(shè)備。
- 加盟商
以每臺設(shè)備押金15000元，加盟金5000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)。
利潤分成：3：7
注：代理商擁有設(shè)備的所有權(quán)并承擔(dān)設(shè)備的維護(hù)費(fèi)用。
- 分銷商
以每臺設(shè)備18000元的標(biāo)準(zhǔn)為起點(diǎn)買斷經(jīng)營。
利潤分成：5：5
注：（ ）年后設(shè)備歸分銷商所有，分銷商負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)。
- 租機(jī)
以每臺設(shè)備押金20000元，每月租金800—1200元為標(biāo)準(zhǔn)。
注：設(shè)備所有權(quán)歸代理商所有，維護(hù)費(fèi)由租賃者承擔(dān)。
（以上數(shù)據(jù)僅供舉例參考，實際額度及利潤分配比例由代理商調(diào)控）
●操作模式詳解
一、加盟詳細(xì)
首先針對加盟，我們要明白加盟的運(yùn)營目的是什么，在一個市場要保證在這個市場的***占有率就必須快速的去開拓這個市場的吞吐容量，那么怎么去擴(kuò)大吞吐量呢？單靠經(jīng)銷商的前幾種拓展方式是不夠的，我們需要一種快速的資金回籠方式，通過快速的資金回籠，從而實現(xiàn)市場占有量的提升，我們可以用加盟商給予我們的加盟費(fèi)用去增加新的設(shè)備，鋪設(shè)到新的目標(biāo)地點(diǎn)，達(dá)到鋪設(shè)點(diǎn)數(shù)量的倍率擴(kuò)張，從而增強(qiáng)自助洗車機(jī)在這個市場的規(guī)模效應(yīng)，從另一個角度來看，等于是借加盟商的資金去擴(kuò)張自己的市場，將這些資金作為我們的中期運(yùn)作資金的主要來源之一。
●加盟商的利益
1、在風(fēng)險方面加盟商不牽扯任何操作風(fēng)險，在操作上可以做到無憂，因為在具體合同期結(jié)束后，加盟商的投入費(fèi)用是完全返還的。其損失的僅僅是合同期內(nèi)具體操作上的經(jīng)歷損耗，和其資金一定期限內(nèi)的無息“借貸”。那么也可以說加盟商是沒有任何風(fēng)險的。操作中的風(fēng)險是不歸其承擔(dān)的。
2、在利益方面，設(shè)備有加盟商進(jìn)行操作，所得的利潤雖然與代理商進(jìn)行3:7分配，但明白的人都知道，這是一種“借雞下蛋”的行為。區(qū)別僅限于個人操作上的能力與操作市場上的區(qū)別而已。
3、在操作過程的難度上，有前期代理商操作的樣板試點(diǎn)的經(jīng)驗與整體流程，有公司在市場操作的整體策劃與宣傳，還有代理商在操作上的全程跟蹤指導(dǎo)。操作成功難度非常低。
●代理商的利益
- 在資金方面，加盟商等于無償?shù)膶Υ砩踢M(jìn)行了操作資金的注入，使代理商在市場操作上可以展開手腳，擴(kuò)大自己的市場容量。
- 在操作方面，代理商的人力與精力是有限的，當(dāng)市場擴(kuò)大后，就會牽扯的很多的洗車點(diǎn)，代理商沒有足夠的精力實現(xiàn)每個點(diǎn)的直接操控。導(dǎo)致自助洗車機(jī)在實際操作中不能完全拉動市場需求。那么這個洗車點(diǎn)就很有可能會浪費(fèi)。但是有了加盟商的進(jìn)入，可以充分的去挖掘市場潛力，在很大程度上，將的大大增加這個加盟點(diǎn)的經(jīng)營收入。從某些角度上來看等于是雇傭加盟商為代理商去操作。所以在加盟商的選取方面也是非常重要的。
- 合同期滿后，即使代理商將本金退還，但是通過幾年的精心呵護(hù)，這個洗車點(diǎn)的客源也已相當(dāng)穩(wěn)定。完全可以作為長期的站點(diǎn)直接運(yùn)營。而且后期操作也不存在前期操作的運(yùn)作難度。
- 在利潤方面，我們可以算一筆賬，以一個加盟商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來計算，那么1天的收入等于：50兩*5元/輛=250元，除去每日水電成本50輛*0.5元/輛=25元，及場地費(fèi)20元。凈收益為205元/天，月收益為：205元/天*30天=6150元。年收益為6150元*12=73800元。若按照3：7的比例分成的話，并且隨著加盟點(diǎn)的增加，代理商只需致力于市場運(yùn)作，便可長期造成壟斷，獲取利潤。
二、分銷經(jīng)營詳細(xì)
首先我們要了解，既然市場上采取了加盟經(jīng)營的運(yùn)作方式為什么要有買斷經(jīng)營？買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別是什么？這兩種經(jīng)營模式相比較下對代理商和合作方各自的利弊都有哪些方面？這里就針對加盟經(jīng)營和買斷經(jīng)營的區(qū)別和不同的市場關(guān)系作詳細(xì)說明。
●為什么有買斷經(jīng)營
對一個新生產(chǎn)業(yè)來說，市場是龐大而陌生的，如果想靠單一的力量去開拓整個市場是很難做到的，所以可以和同樣看好整個市場的有能力卻沒有產(chǎn)品資源的人進(jìn)行合作，共同開發(fā)整個市場。而合作的方式如果過于單一的話勢必會束縛雙方的能力，***終導(dǎo)致市場出現(xiàn)空缺。所以，合作經(jīng)營一定要有多方面的合作方式才可以使雙方完全掌握整體市場的不同需求，并在***時間做出正確判斷來迎合市場，***終使合作項目得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。
●買斷經(jīng)營和加盟經(jīng)營的區(qū)別
分銷經(jīng)營與加盟經(jīng)營的區(qū)別就在于，分銷商投入與加盟商同樣的資金和精力與代理商共同操作市場并利潤分成，但是在短期內(nèi)可獲得設(shè)備的所有權(quán)。屆時，分銷商獲得設(shè)備所創(chuàng)造出利潤100%自身所有。
●分銷商對代理商的利益
1、分銷商交納的資金里有一部分是購買設(shè)備產(chǎn)權(quán)的費(fèi)用（該價格要低于市場零售價）是不退還的。代理商方面掌握現(xiàn)金流，填補(bǔ)空缺，完善經(jīng)營。
2、在風(fēng)險承擔(dān)方面，代理商已經(jīng)做到了很好的自我保護(hù)，因為在與分銷商簽訂買斷合同的同時，設(shè)備已經(jīng)出售給了分銷商，此時代理商已經(jīng)有了利潤，再加上后期的利潤分成，所以對于代理商來說毫***可言，無非就是利潤分成的多與少而已。
3、分銷商會不斷地加大市場的宣傳力度。因為分銷商交納的資金里面有一部分是設(shè)備的產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，所以在期滿后該設(shè)備的歸屬方是分銷商，所產(chǎn)生的一切利潤是100%歸分銷商所有，所以分銷商會不遺余力地積極配合代理商的一切市場宣傳運(yùn)作。
●買斷經(jīng)營對經(jīng)銷商的利益
1、在單機(jī)的購買價格方面為分銷商節(jié)省了很大的開支。目前單機(jī)的市場價格在15800元—18800元左右，而采用分銷商合作的方式來獲得設(shè)備產(chǎn)權(quán)的價格基本上在20000元左右。
2、為分銷商提供了高度的市場風(fēng)險保障。因為二者合作到期之后設(shè)備的產(chǎn)權(quán)是歸分銷商所有的。而前期是共同開發(fā)市場，已經(jīng)有了一部分的消費(fèi)群體和市場容量。那么對于分銷商來說，在與代理商的合作期間，設(shè)備已經(jīng)經(jīng)過了初期投放的宣傳期，所以分銷商所購買到的是已經(jīng)相對成熟的設(shè)備及市場。
3、在市場操作能力上得到了很好的互補(bǔ)。因為市場對于一個新項目初期投放的考驗是相當(dāng)嚴(yán)格的，所以對市場操作能力有很高的要求。而正因為前期是由分銷商和代理商共同運(yùn)作市場，那么比起某一方***操作就會有更多的市場運(yùn)作方案來共同參考，而且在人力資源方面得到倍增，這樣就大幅度降低了雙方在產(chǎn)品的市場宣傳和推廣階段的風(fēng)險性，使產(chǎn)品能夠更快地被市場所接受。
●利潤核算
還是以加盟的計算方式套用，分銷商的洗車點(diǎn)平均一天清洗50輛車來計算，那么1天的收益為205元，年收益為73800元，若按照5:5分成的話，代理商所獲得的利潤就等于：36900元/年*具體年限+20000元的設(shè)備折價。由此看來分銷是雙贏的方式。
●小結(jié)
在代理商選取自有市場時，具體方式是根據(jù)市場情況而定，某些地方適合單一模式，而某些地區(qū)適用于多模式操作。針對不同地區(qū)我們選取操作方式，在這里我們僅例舉了加盟與分銷兩種較常見的合作模式，接下來我們還有租賃、聯(lián)營、分包等多模式，在這里就不詳細(xì)例舉了。針對地區(qū)我們提供當(dāng)?shù)厥袌霾僮鞯慕?jīng)營模式給予代理商進(jìn)行參考，并協(xié)助其開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌鼋鉀Q實際操作中的問題。因為我們知道，在目前的自助洗車機(jī)行業(yè)僅僅提供***的產(chǎn)品是不夠的更需要的是一整套***的銷售策略做補(bǔ)充，并加上公司與代理商之間的協(xié)調(diào)配合。這就是本策劃的制定初衷。