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促銷贈品的選擇——寫給新手賣家

 

在交易中，總是會有顧客這樣問我：“有贈品嗎？”當我回答“有”的時候，他們就會滿心歡喜。拍下付款后，還要提醒我一下，發(fā)貨時不要忘記贈品哦！這樣的事情幾乎每個賣家都遇到過。由此可見，顧客們總是期望獲得額外的東西。記得電視劇《鐵齒銅牙紀曉嵐》中有這樣一句臺詞：“人之初，性本貪”，是一個叫“了凡”的假尼姑說的。這話并不夸張，顧客期望在交易中獲得額外的贈品，就是貪念在作祟。我們在***節(jié)課中就分析過買家的購物心理，他們總是希望獲得更多的價值。其實我們每個人在購買商品時都是如此，這是一種很正常的心理，也是***為普遍的人性。

　　我在超級市場購買牙膏時，總是在高露潔或者佳潔士之間做出選擇，但我看黑人牙膏在促銷，買一支牙膏送一個玻璃碗，我就很自然的放棄了高露潔和佳潔士，情不自禁的走向了黑人牙膏，雖然很少使用黑人這個牌子，但還是給自己一個借口，用什么都一樣。在超市中繼續(xù)逛到飲料區(qū)，看到兩瓶可口可樂和一個漂亮的杯子用膠帶纏在了一起，我又把它們放在了購物車內(nèi)。需要交代的是，我平時愛喝的品牌是百事可樂，還有就是我很少在超級市場買大瓶的可樂，因為它們實在是太重了。

　　我們看到，我本來想購買的是高露潔或者佳潔士，但我***后選擇了黑人牙膏。我本沒有想過買可樂，但***后卻買了兩瓶，而且還不是我***喜歡的牌子。

　　為什么我會這么做？是因為贈品。在營銷中，贈品不僅可以促進銷售，還能有效的應對競爭。人就是如此的經(jīng)不住***，一個贈品就可以改變一個人的交易行為，可見贈品在銷售中的作用有多么的強大。所以，你也一定要在銷售中使用它。

　　贈品的作用非常廣泛。使用者不同，它的作用也不同。通常來說，贈品有品牌記憶營造、反饋獎勵、傳遞情感、擴大需求等作用。但對于網(wǎng)店的中小賣家來說，贈品在多數(shù)時候是起到“通過提升交易價值，從而促進產(chǎn)品銷售的作用”。顧客總是期望在交易中獲得更多的價值，贈品就是為了迎合這一消費心理而設計出的營銷策略。

　　在整個贈品策略中，贈品的選擇是***為重要的，它甚至關系到整體銷售的成敗。有時候當一個聰明的商家選擇一個好的贈品時，顧客對贈品的喜愛甚至超過了產(chǎn)品本身。去年淘寶推出了《淘寶天下》雜志，當時的促銷是訂閱一年（好像是這樣，有點記不清了），就送一個價值500多的黑色休閑包。我對這本雜志沒有興趣，但我喜歡上了它的贈品，那個包包看上去很大，特休閑的那種，而且是中性的，男女都可以使用。后來我決定訂閱這套我本不需要的雜志，但***后，我決定購買時，看到了其它顧客的評價，說這個包包很爛，沒有描述的那么***，于是，我放棄了。我是否購買成功，這不重要，值得注意的是，贈品讓我動心了，我甚至為了它要購買一個我不需要的東西，但同時，我又因贈品的品質(zhì)不好，而放棄了購買決定。

　　可見，贈品的選擇有多么重要。