培訓學校如何激起家長的購買欲望
在市場招生活動中，家長對于教育機構的需要會在某些時刻達到***值。對于教育機構的信任也會達到***高值。
這些時刻就是簽單的關鍵時刻，怎么尋求這些招生的關鍵點呢？怎樣刺激促進招生呢？一起來看看這篇文章！
利用展示刺激家長的購買欲
課程銷售是家長和課程顧問共同參與的活動，當課程顧問推銷一個實物產(chǎn)品時，他的表現(xiàn)要像一個主持人。家長愿意投入時間觀看課程顧問的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，課程顧問要把握住***好的成交機會。
值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激家長決定購買的欲望。
展示是指，把家長帶引至課堂前，透過觀看、感受、讓家長孩子充分地體驗課程的效果、學習流程的方法以及能給家長帶來的利益和好處，借以達成成交的目的。
建立和檢驗家長對推銷的信任
現(xiàn)代推銷學強調，成交時，要建立家長對課程顧問及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎上，應檢驗家長對推銷拜訪態(tài)度的轉變過程，檢驗家長對推銷的信任是否達到了有購買欲望的程度。
態(tài)度的轉變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起家長對推銷的興趣后，應及時檢驗家長對所推銷產(chǎn)品的認識程度。
如詢問家長是否有不明白不理解的地方，是否有需要進一步示范及說明的地方等，如有的話，課程顧問應立即進行再示范、再說明，直至家長表示明白并形成整體良好印象為止。
針對家長的擔憂與疑慮進行反復解釋，應通過聆聽及詢問，了解家長在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解家長在主要購買動機方面的疑慮是什么，再進行***介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)家長對課程顧問的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。
對家長強化情感
有時，家長在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明家長缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。
之前有給大家介紹過【教育機構情感營銷】這篇文章，感興趣的話可以點藍字查看。
一個不想被說服的人是永遠也不會被說服的。
若家長情感上有對立情緒，那么課程顧問無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起家長的購買欲望。
因此，課程顧問在檢驗出家長在情感上仍有消極心態(tài)時，不應急于介紹產(chǎn)品，而應再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。
這時需要重新建立家長信任，重新讓其理解課程顧問愿意為其服務的愿望。建立信任、溝通情感的方法***是誠懇，第二還是誠懇。
多方誘導家長的購買欲
一般地說，家長在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權衡利弊得失。
只有當家長意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，家長才可能有強烈的購買欲望。
因此，課程顧問應多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個階段，站在家長的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導家長去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發(fā)家長購買欲望的目的。
充分說理刺激家長購買欲
誘導是從情感上激發(fā)家長的購買欲，而充分說理是用理智去喚起家長的購買欲望。
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